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曖昧に分類されてきた「営業」を5つの営業スタイルで体系的に整理!

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個人や組織に必要なスキルとマネジメントが明らかに!

営業特化の人材紹介やコンサルティングを生業とする、 株式会社トライプス(所在地:東京都港区 代表取締役:中谷大介 以下、 トライプス https://trip-s.co.jp )は、 独自の分析により営業の業務を5つの「営業スタイル」に分類し、 それぞれに必要なスキルやマネジメントを定義。 これにより、 個人や組織に必要なスキルやマネジメントを判断することが出来るようになりました。

 

■背景

従来、 「アポなしで訪問する飛び込み営業」や「顧客に対して解決策を示す提案営業」など、 単に営業の業務を種類分けしたものは存在していましたが、 実際に組織や個々の営業パーソンがどの営業業務を採るべきかの判断軸が不明確なため、 充分に活用しきれていない状態でした。

一般的に、 顧客が商品やサービスの導入を検討する際、 支払金額の代価として得られる価値を比較し決定します。 その価値の判断軸はケースバイケースですが、 特に法人企業においては導入対象となる商品の用途によって概ね方向付けられます。 営業のパフォーマンスを上げるためには、 その価値の判断軸、 つまり顧客が求めるものの判断軸に合わせて営業のやり方の最適化が必要となります。

■営業スタイルとは

今回、 その問題を解決したのが「営業スタイル」です。


当社は、 様々な企業へのヒヤリングや過去事例の分析などを通じて、 商品の用途別に営業パーソンが行うべき業務内容を「営業スタイル」として分類しました。
更に、 それぞれの営業スタイルで業務を行う上で、 必要な営業のスキルとマネジメントを定義しました。
取り扱う商品を確認することで、 営業パーソン自身や組織が取るべき営業スタイル、 伸ばすべき営業スキルや営業マネジメントなどの識別することができ、 個人や組織のパフォーマンスの最大化することが可能になります

《取扱商品による5つの分類》

《営業スタイルと必要な営業スキル、 営業マネジメント》

営業スタイル分類についての詳細はこちら↓
https://salesmedia.trip-s.co.jp/sales-theory-2/

■必要なスキルやマネジメントの定義

例えば、 パソコンや小型プリンタのような汎用的なOA機器では、 多くの類似商品の中から、 顧客は想定利用方法と製品毎の性能や特徴差異とのフィット感を重視します。 そのため、 それら他社との機能差と自社の商品のメリットを正しく伝える営業スタイルが求められます。
また、 営業サイドは、 競合がひしめく中、 顧客候補の中から自社商品の差別化の要素、 メリットにニーズを持つ顧客を見つけ出すことが必要であるため、 多くの顧客に効率よく当たることが重要となります。 これらのことから、 必要スキルとしては、 ハイボリュームな営業活動とそのプロセスの徹底、 商品に対する知識、 必要マネジメントとしてはそれらのプロセス管理や行動管理となります。

一方で、 業務システムや生産設備のような資産性を持った商品は、 相対的に導入費用が高額になる傾向にあること、 顧客の生産活動に直結する部分であるため、 如何に顧客の業務上の課題解消につながるかが肝となります。 そのため、 顧客の現状を把握した上で、 顧客が抱える問題を解決するための提案を行う営業スタイルが求められ、 必要スキルとしては提案スキルやロジカルシンキング、 必要マネジメントとしては個々の商談案件管理が該当します。

■トライプスについて

トライプスは「営業を変え、 世界を変える」をミッションに、 「営業領域においてパフォーマンスの最大化」をビジョンに掲げ、 2017年10月に設立しました。
日本の職業人口の6%前後を占め、 職種別でその数がトップ3に入ると言われている営業パーソンのパフォーマンスを最大化できるよう分析を重ねた営業スタイルを活用し、 営業領域における様々な問題を解決することで、 営業パーソンのやりがい、 企業や社会の発展に貢献します。

■ 会社概要

会社名:株式会社トライプス
設立:2018年10月25日
代表取締役:中谷大介
所在地:東京都渋谷区渋谷1-3-9 ヒューリック渋谷一丁目ビル7階
電話:03-4405-2651

事業内容:
・営業特化型の人材紹介事業
・営業パーソン向けの研修事業
・営業領域全般のコンサルティング事業
 

■ 代表取締役 中谷大介
1979年4月生まれ。 兵庫県伊丹市出身。
大学卒業後飲食系ベンチャーを経て、 2006年にエス・エム・エスに入社。
年間最優秀賞等数々の受賞をし、 求人広告・集客支援・人材紹介の営業マネジャーを歴任。 2013年からは介護領域全体の営業部長に就任。 2017年には海外子会社の代表を勤める。
2017年末にエス・エム・エスを退職して独立。 企業の営業支援をする株式会社トライプスを設立。

【本件に関するお問い合わせ】
株式会社トライプス マーケティング事業本部 松葉
メールアドレス:info@trip-s.co.jp
電話番号:03-4405-2651





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